PMIの失敗事例③ 仕入先の離反（経緯編）― 書面一枚で伝えた株主変更
rushers762026年9月17日、代表の伊藤祝が、アドバイザーを務める東京都中小企業振興公社の「令和8年度 第2回PMI（経営統合）セミナー」に登壇しました。
こちらのブログでは、当日参加できなかった方や東京都以外の事業者のために、セミナーの内容を全29回の連載でご紹介しています。今回は第7回です。
実際に起きた7つの失敗事例を、「経緯編」と「結果編」の2回に分けてお届けしています。経緯編では、結末をお伝えしません。読みながら、「自分が買い手の経営者だったらどうしたか」を考えてみてください。
前回までの事例①②は、従業員や働く環境に関わる話でした（事例①：経緯編／結果編、事例②：経緯編／結果編）。3つ目の事例は、取引先との関係に関わる話です。
M&Aというと、従業員や経営者の動揺が気になります。しかし、M&Aで株主が変わって驚くのは、従業員だけではありません。売り手と日々取引している会社にとっても、取引先の株主が変わることは、決して小さな出来事ではありません。
この事例に登場する、2種類の取引先
この事例には、売り手の取引先が2種類出てきます。話が分かりにくくならないよう、先に整理しておきます。
- 仕入先：売り手に部品を納めている会社。この事例の中心になる取引先です
- 納入先：売り手が製品を納めている会社。売り手にとってのお客様にあたります
製造系の持株会社が、同業の自動車部品メーカーをM&A
買い手は、製造系の持株会社です。同じ製造業の分野にある、自動車部品メーカーをM&Aしました。
このM&Aは、取引も従業員も、そのまま引き継ぐ形でした。当面は、売り手の事業のやり方を大きく変える計画もありません。
買い手は、株主が変わっただけで、これまでの事業をそのまま続けるだけだから、特に問題は起こらないだろうと考えていました。
そのうえで、主要な取引先には、順次説明して回る計画を立てていました。
50年以上、売り手に部品を納めてきた仕入先
売り手には、50年以上にわたって、部品を納めてきた仕入先がありました。
50年という年月は、取引先同士が積み重ねてきた信頼そのものです。その長い取引の中で、この仕入先は、売り手の無理な要望にも応えてきました。
株主の変更は、書面一枚で伝えられた
この仕入先がM&Aによる株主の変更を知ったのは、郵送で届いたお知らせの通知でした。書面一枚です。
大事な取引先がM&Aされた、というだけでも、仕入先にとっては大きな出来事です。新しい株主がどんな会社なのか、これからの取引はどうなるのか。仕入先の社長は、「あの会社は、これからどうなるのだろう」と、不安になりました。
そこで社長は、売り手の窓口である担当者に連絡を取りました。しかし、担当者も詳しいことは分かりません。担当者も、M&Aで株主が変わった売り手の従業員です。これから会社や取引がどうなるのかは、担当者にも分かるはずがありませんでした。
他の取引先には、説明が行われていた
一方、M&Aの後、説明を担当する責任者は、いくつかの納入先（売り手が製品を納めている取引先）を回って、経緯を説明していました。
仕入先の社長は、知り合いの納入先から、責任者が経緯の説明に来たという話を聞きました。
納入先には、責任者が足を運んで説明している。ということは、長年付き合ってきた自分のところにも、当然来るはずだ。仕入先の社長は、そう思って連絡を待つことにしました。
M&Aから3か月がたっても、連絡はなかった
ところが、M&Aから3か月がたっても、仕入先の社長には、何の連絡もありませんでした。挨拶ひとつありません。
書面一枚で知らされたあと、責任者の説明を待ち続けて、3か月です。
50年以上、付き合ってきたのに。新しい会社は、どうやら自分の会社とは付き合いたくないらしい。長年の付き合いの歴史も、関係ないということか。
仕入先の社長は、失望しました。
M&Aから3か月ほどたった頃、仕入先から売り手に、取引を辞めたいという申し入れがありました。
あなたが買い手の経営者なら、どうしましたか
取引も従業員もそのまま引き継ぐM&Aでした。買い手は、取引先への説明も計画していました。それでも、仕入先は離れようとしています。
ここで、少し考えてみてください。
- あなたが買い手の経営者だったら、M&Aの後、取引先に誰が、いつ、どう伝えるかを、どのように準備しましたか
- あなたが立てた説明の計画が、実際に行われているかどうかを、どのように確かめましたか
この事例がその後どうなったのかは、次回の結果編でお伝えします。
まとめ
- 製造系の持株会社が、同業の自動車部品メーカーをM&Aした。取引も従業員も、そのまま引き継いだ
- 株主の変更は、50年以上取引してきた仕入先に、書面一枚で通知された。一方、いくつかの納入先には、責任者が経緯を説明していた
- M&Aから3か月がたっても仕入先に連絡はなく、仕入先から取引を辞めたいという申し入れがあった
次回は、事例③の結果編です。申し入れを受けた売り手の新社長が、仕入先を訪ねたところから話が始まります。
【連載】中小PMIの事例から学ぶ 買い手側のリスクと対応策（全29回）（順次公開予定）
導入
第1回 中小M&AのPMIは、話が来た時から始まる
第2回 PMIとは何か ―― シナジーとリスク、3つの統合
7つの失敗事例（各事例とも経緯編・結果編の2回）
第3・4回 事例① 価値観の衝突（第3回 経緯編／第4回 結果編）
第5・6回 事例② 人材の一斉離職（第5回 経緯編／第6回 結果編）
第7・8回 事例③ 仕入先の離反（第7回＝本記事）
第9・10回 事例④ 創業社長の退任
第11・12回 事例⑤ 何も変わらないM&A
第13・14回 事例⑥ 進まないクロスセル
第15・16回 事例⑦ 内製化の誤算
第17回 7つの失敗に共通していたこと
M&A前の準備
第18回 M&Aの目的を再確認する
第19回 売り手への理解を深める ―― トップ面談とDD
第20回 M&A後の経営体制と初動を準備する
計画と7つのツール
第21回 計画は書き出して初めて確かめられる
第22〜29回 7つのツールの使い方（検討開始シート／目的整理シート／M&A事業計画書／統合初動アクションプラン／100日アクションプラン／振り返りシート／再診断シート）
