経営を「祈り」から「設計」へ ～ 社長の勘を、組織が動く言葉に変える ～
rushers76～ 中小企業の社長が知っておくべき『目標・KPI・利益』の考え方｜最終回
ここまで、目標・KPI・利益というテーマでお付き合いいただきありがとうございました。
今回は、このシリーズ全体を振り返り、私がお伝えしたかったことを改めて整理させていただきます。
1．「売上はお買い上げ」という原点
売上とは、売る側が「売る」ことではなく、お客様に「お買い上げいただく」ことです。
どれだけ良い商品でも、お客様にとって価値がなければ買っていただけません。
どれだけ営業員が頑張っても、相手が必要としていなければ売れることはないのです。
気合と根性だけでは売上は上がらない。
この一点をお伝えしたくて、このシリーズを始めました。
では何が必要か。それは、
経営者の経験と勘を言語化し、社員が「何をどれくらいやれば良いのか」を理解できる状態を作ること。
それがKPIという仕組みの出発点だと私は考えています。
2．目標・KPI・利益の全体像
シリーズでお伝えしてきたことを、一本の線でつなぐとこうなります。
まず目的があります。
なぜこの事業をやっているのか。お客様に何を提供したいのか。これが経営の北極星です。
次に目標があります。目的に向かう途中のポイントです。
「売上1億円を目指せ」と社員に発破をかけても、社員はどう動けば良いかわかりません。
「6ヶ月で新規顧客を10件獲得する」のように、
いつまでに何をするかが明確になって初めて、目標は行動につながります。
そして、その目標を達成するためのKeyを見つけ、行動量に落とし込んだものがKPIです。
面談回数、セミナー開催回数、顧客フォロー数。
業種や戦力によってKeyは異なりますが、
「社員が自分でコントロールできる行動」であることが条件です。
そのKPIで行動を積み重ねた先に、売上が生まれます。
売上の構造を理解し、価格と価値を見直すことで、利益が確保できます。
目的 → 目標 → KPI → 売上 → 利益。これがこのシリーズを貫く一本の線です。
3．経営者に伝えたい5つのこと
このシリーズを通じてお伝えしたかったことは、大きく5つあります。
①自社の業務工程を分解してください
まず営業プロセスを、最初の顧客接点から受注・販売に至るまで細かく分解してみてください。
分解すると、これまで見えていなかったKeyが見つかることがあります。
固定観念を外して工程を見直すこと、それが最初の一歩です。
②経営者の勘をKPIに変えてください
「これくらいやれば、これくらい売れるはず」
という皆さんの感覚を、数字と言葉に落とし込んでください。
最初から完璧なKPIは作れません。
仮説を立て、実行し、データを見て修正する。
このサイクルを回すことで精度が上がります。
③社員と一緒に修正してください
KPIの修正作業に社員を巻き込んでください。
自分たちで考え、決めた目標への当事者意識が生まれます。
考える機会を与えることがリーダー育成の最も効果的な方法です。
報酬よりも、考える場を作ることが人を育てると私は考えます。
④売上の構造を把握してください
売上は客数×購入金額に分解できます。
売上が下がると、新規顧客の獲得に活路を求める経営者は少なくありません。
しかしそれは多くの場合、順番が逆です。
まず既存顧客の流出を止めることを先に考えるべきです。
そして次に、価格と提供価値が見合っているかを見直すこと。
この順番が、貴社の利益を守ります。
⑤値上げを恐れないでください
値上げができない会社は、顧客に価値を認められていない会社です。
自社の価値を磨き、段階的に、誠実に価格交渉を行ってください。
値上げは「悪」ではなく、会社と社員を守るための経営判断です。
4．「経営は設計である」という結論
以上、5つのことをお伝えしましたが、突き詰めるとこの一言に尽きます。
経営は、祈りではなく設計である。
目標が「掛け声」で終わる会社と、目標が「行動」に変わる会社。
その差は、経営者の経験と勘が「設計図」になっているかどうかだと思っています。
設計図があれば、社員は迷わず動けます。
設計図があれば、どこがずれているかがわかります。
設計図があれば、いつでも修正できます。
目標を設定し、達成を目指して行動し、達成したときの達成感を何度も経験する。
それができる社員は、将来、会社の優秀な幹部になります。
そして、そういう社員が育つ会社は、経営者が黙っていても成長します。
これは、私が経営に携わってきた会社で、繰り返し見てきたことです。
皆さんが売ろうとしている製品やサービスは、お客様が買いたいと思うものでしょうか。
皆さんの会社はなぜその製品やサービスを売ろうとしているのでしょうか。
その問いへの答えを磨き続けることが、経営者の本当の仕事だと私は思っています。
5．最後に
このシリーズを読んでいただいた方に一つだけお願いです。
ぜひ、自社の業務工程を紙に書き出してみてください。
書き出す中で、気づくことが必ずあります。
KPIは難しい概念ではありません。
経営者の頭の中にある「これをやれば売れるはず」という感覚を、言葉と数字にすること。
それだけです。
業務工程に基づいて正しいKPIを設定し、社員と一緒にそれを磨き続ける。
その先に、売上と利益が安定した、強い組織があります。
このシリーズがその一助になれば幸いです。
i & Associatesでは、KPIの設計から運用、利益改善まで、経営者と並走しながら支援しています。
ご興味があれば、お気軽にお問い合わせください。
