M&Aを考えたら、まず誰に相談すべきか？後悔しないための第一歩

2025年4月13日 2025年4月13日

rushers76

中小企業にとって、M&Aは一生に一度あるかないかの大きな出来事です。しかし、その“最初の一歩”でつまずくケースが後を絶ちません。

とくに多いのが、「いきなり仲介会社に連絡してしまう」パターンです。

それがなぜ危険なのか。以下の三つの観点から考えてみましょう。

1．情報の非対称性に起因するつまずき

多くの中小企業経営者にとって、M&Aは初めての経験です。そんな経営者が予備知識なく仲介会社に相談に行くと、自分が思い描いたディールにならない可能性があります。その理由のひとつが、情報の非対称性です。

仲介会社は毎日複数の案件を扱うプロ集団ですが、昨今は案件数も多く、すべてに丁寧に対応できるとは限りません。担当者の経験やスタンス次第で結果が大きく変わることもあるのが現実です。

だからこそ、売却であれば「何が当社の売りなのか」「どんな高い技術や専門性を持った従業員がいるのか」といった魅力をあらかじめ整理しておくことが重要です。そのうえで、それらを仲介会社に明確に伝えることで、より自社に合った譲渡先を見つけやすくなります。

また、買収の場合でも、「自社がどのような方向に成長したいのか」「対象となる業種や地域はどこか」といった経営戦略や方針を仲介会社と共有し、そのうえで候補となる企業のリストアップを依頼するというプロセスを踏むことで、成功の確率はぐっと高まります。

2．中立的な立場でアドバイスを受けるには

「そうは言っても、M&Aは仲介会社に相談しないとダメなんでしょ？ CMでもしょっちゅう見るし、うちの会社にもDMや電話がバンバン来る。仲介会社以外に、一体誰に相談すればいいんだよ」——そんなふうに思う経営者も多いかもしれません。

実際、「誰に相談すればいいのか分からない」という声はよく聞きます。

たとえば、売却を検討している企業が取引先の金融機関に相談すると、「資金繰りに困っているのではないか」と誤解され、場合によっては融資の引き締めにつながるのでは、、、と思う経営者もいるでしょう。

一方、買収の場合はどうでしょうか。金融機関は「新規融資ができる！」と歓迎するかもしれませんが、彼らが具体的な候補企業を紹介してくれることはまずありません。支店の担当者はM&Aの実務に詳しくないことが多く、最終的には本店のM&A担当部署に回されてしまい、結局は仲介会社と同じような対応になってしまいます。

また、多くの中小企業経営者にとって最も身近な存在である顧問税理士も、M&Aに詳しいとは限りません。中には、会社が売却されると自分の業務がなくなることを懸念して、積極的な助言を控えるケースもあるようです。税理士についても、買収の組成や戦略立案は専門外であることが多く、実務的な支援が難しいケースが多いのが現状です。

3．公的機関という選択肢

では、誰に相談すればいいのか？

そこで頼りになるのが、公的機関の無料相談窓口です。

たとえば、各都道府県にある経営相談窓口や商工会の相談窓口、事業承継・引継ぎ支援センター、よろず支援拠点などの公的機関は無料で相談することが可能です。特に「事業承継・引継ぎ支援センター」は、M&Aや事業承継に特化したサービスを提供しており、各都道府県に1カ所（東京都は2カ所）設置されています。

こうした公的機関では、M&Aのプロセスや候補者選びの注意点、M&A仲介会社との付き合い方等について、中立的な立場からアドバイスを受けることが可能です。このようなアドバイスを受けた上で、自社の成長戦略やシナジーを踏まえた業種・地域の整理、ターゲットとなる企業像の明確化などを、初期の段階から考えることができれば、より効果的なM&A計画が立てられます。中には、M&A初期の検討段階から、戦略的なアドバイスを提供し、M&Aの実行まで伴走してくれる担当者もいます。

また、M&Aを進める場合には、実績のある仲介会社の紹介を受けられることもあります。事業承継・引継ぎ支援センターでは、アドバイスを受けられるだけでなく、仲介会社を紹介してくれることや、M&A仲介サイトへの登録方法を教えてくれる場合もあります。相性や信頼性の観点を含めたアドバイスが得られるのは、公的機関ならではの大きな強みです。

そのうえで、「今すぐ売るべきかどうか」といった視点だけでなく、「他にどんな道があるか」「本当にM&Aを進めるべきか」といった上流の検討まで伴走してもらえる点も、大きなメリットです。

これらの機関では、M&Aを前提としない中立的な立場から、事業の方向性や選択肢の整理を手伝ってくれます。